营销呼唤狼性(二)
3、重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉大家攻击的响应回答。这就是宣传，这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药？产品的销售与宣传推广有着密切的关联，营销人一定要知道营销产品或服务的基本体系——FFAB，营销产品的效用——与众不同的地方——能压倒对方的有利形势——得到的好处 。要是完全靠小聪明的公关与社交和人脉，只能是做一时，而不能做一世。 <BR><BR> 通过上述的营销方法，不断地了解客户的需求，创造购买动机，理顺渠道关系，把握良好的客情关系，重视宣传推广策略的应用，从而有效地控制营销进程，象狼一样每一次的嚎叫就是一次有力的沟通过程，只有学会狼性的这一点，那么你就是一个有策略性的营销高人了。<BR> 三、团结共力——营销团队的凝聚<BR><BR> 群狼在每一次战斗前，头狼总对不同的的狼分配着不同的任务是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，是完全根据每头狼的个性确定的。因此狼才能每战必胜，战胜比自己团队强大许多的狮豹等。 <P> 营销的团队作战，需要象狼一样完成三个动作：一个目标、一种声音、一起行动。狼群在实施目标作战时，有时可能在同一时间出现许多目标，但只要头狼一嚎，群狼就会排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，营销也就同样，要是这山望的那山高，那么目标太多，分散精力，到最后一个也不做好。而一种声音更是团队的必要的成分，在一个好的团队里，是没有杂音的，当目标成形后，你可以当面讨论，但在行动中声音是一致的，这样才能使竞争者要瓦解团队可以说是难上加难；一起行动，人们都说中国一个人是一条龙，三个人就是一条虫，为什么？因为中国人的团队协作能力很差，而营销却需要很大的团队协作环境，绝对的执行力是外国企业在中国成功的主要方法，狼的绝对的执行力也是他们生存的法则，我们在咨询时碰到的许多团队，老是在执行中出问题，其有效的执行力只有百分之伴四十，造成大量的团队运作事件积压，最后让团队开始出现背后语言，这也就告诉这个团队，团队的瓦解开始了，后来出现了目标的多种理解，再后来就没有了团队的气氛，不久团队也就在市场的大潮中变得死悄悄了。所以营销成绩的好坏，就是在于能不能团队作战的共同力，团结力、向心力，学会共同力，营销的气氛就可以达到“满城皆是黄金甲”的效果，学会团结力，营销就会变得那样的简单，学会向心力，营销力量就会得到成倍的升华。<BR>四、细节跟踪——营销过程管理，营销结果控制</P><P> 狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。有人会讲，做营销真的需要这样复杂的流程跟踪吗？我们在营销工作中，经常会碰到关于流程细节没有把握好，而造成执行力的低下。有一位营销经理，对于工作流程特别熟悉，过程都做到了，但业绩一直就不如别人，后来我们发现工作流程只是讲到你需要做几个事情，这位营销经理并不全面地掌握运作中的有效率，虽然按流程做了，但从自己的心理深处却并没有一种定量化的标准，当然最后就不会有好的结果，后来我们给他进行了运作过程的标准量化和定性，使这位经理按运作标准去做了，但发现往往由于运作时这位经理受外界的不可控因素的制约，其运作的有效量化达不到标准，虽然有进步，但还是没有想象的那么理想，于是我们再设计了一套执行流程，就是把运作流程中的不可控部分进行执行细化，并指导可能达不到要求处理的可行性处理方法方向，当这样的细节化流程全面运用时，这位营销经理才真正地发现原来营销气氛的营造，其实很简单。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，而对于目标的实现更需要从中间达成标准的许多流程过程的小结果，一个大的结果，是通过一系列小的结果来完成的，狼最后对于猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，我想，作为一个营销人来说，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的全过程。<BR> <BR> 在营销过程管理时，我们为什么要提到营销结果控制？是因为每一个人对于过程的理解不一样，产生的结果也不一样，只有从思想上来解决标准的结果执行，那么才能有效的控制过程管理所带来的效益。让营销人学会一套全面的控制性流程，就象是狼在跟踪目标需要进行各方思考获取猎物的全过程一样，在没有绝对控制的情况下绝对不会盲目行动，但只要跟踪过程到家，出手就会随心而得，这就是营销人流程与制度之间掌握水准带来的理解思维的最大区别。</P><P> 不论怎样说，大凡有意间与无意间达到狼性的水准的人物，最后都有一个很好的结果，一句话道破天机，毛泽东算是一匹好狼，中国革命解放事业要是没有彻底的狼性，就不会有成功的机率，邓小平算是一匹智狼，把中国大众推到市场经济的浪潮中，把大众的羊群逼到狼的视线里，让一部分人跳出来，先富起来，使中国的改革开放成为世界发展的典范。在中国几千万的营销人中，为什么区区只有一小部分的营销人成为国内企业抢手的绝品人物？是源于这些人狼性很足，完成狼性的全过程，不成为顶尖反而有点不合市场逻辑。</P><P> 营销，我们需要呼唤狼性；营销，我们需要更多的人去成就狼性！</P><P> </P> (马得草)页:
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